Commerces et services
Ce qu'on trouve au bourg, ce pour quoi il faut prendre la voiture, et où vont réellement les gens du coin. Une commune sans boulangerie ne se présente pas comme une commune qui en a deux.
Ma méthode de vente › Question 03 sur 7
La qualification et les visites
Comment gérez-vous les acquéreurs ?
Trouver des acheteurs ne suffit pas. Encore faut-il savoir les écouter, vérifier qu'ils peuvent réellement acheter, et construire la visite autour de leur projet plutôt que de réciter des mètres carrés.
Ou appelez-moi au 06 19 91 11 03
Aucune visite
non qualifiée organisée chez vous
48 h
c'est le délai maximum de ma relance après visite
1 fiche
d'appréciation transmise après chaque visite
Avant la visite
Je pose beaucoup de questions — ce n'est pas de la curiosité, c'est de la méthode
Un acquéreur qui appelle pour votre maison ne dit presque jamais spontanément ce qui va le décider. Il faut aller le chercher. Quatre sujets, systématiquement, avant qu'il ne mette un pied chez vous.
01
Le projet
Pourquoi acheter maintenant ? Première acquisition, agrandissement, rapprochement familial, investissement locatif ?
02
Les besoins
Le non-négociable : nombre de chambres, surface, école, temps de trajet, garage, plain-pied.
03
Les envies
Ce qui n'est écrit nulle part : le jardin, la lumière, le calme, la vue, un atelier, une cuisine ouverte.
04
Les freins
Ce qui a fait échouer ses visites précédentes. C'est souvent là que se cache la vraie décision.
Un acheteur n'achète pas une liste de mètres carrés. Il achète ce qui, chez vous, résout son problème.
Pendant la visite
On se souvient surtout de la dernière pièce. Autant que ce soit la bonne
Je ne fais pas visiter deux fois la même maison de la même façon. L'ordre des pièces est choisi en fonction de l'acquéreur : je commence par ce qui rassure, je réponds aux questions techniques en chemin, et je garde pour la fin ce qui l'a fait réagir au téléphone.
C'est cette dernière image qu'il emporte en repartant — et c'est souvent elle qui déclenche l'offre.
Exemple : un acquéreur sensible au jardin et au calme
- L'arrivéeLa rue, le calme, l'environnement immédiat.
- Les pièces de vieLes volumes, la lumière, la circulation.
- Les chambresLe quotidien, le confort de la famille.
- Les annexesGarage, rangements, dépendances.
- Le jardinSon point d'accroche. C'est là qu'on termine, et c'est de ça qu'il parlera le soir même à son conjoint.
On finit par le point fort
La dernière pièce vue est celle dont il se souviendra le mieux.
On ne subit pas la visite
Chaque étape a un but : rassurer, informer, puis faire ressentir.
On laisse parler le bien
Je m'efface au bon moment. Le silence dans le jardin vaut mieux qu'un argumentaire.
Vous restez tranquille
Vous n'avez ni à commenter, ni à défendre, ni à improviser.
La transparence
Je fais la visite les diagnostics à la main
Je ne cache rien à l'acheteur : c'est la meilleure façon de le mettre en confiance — et, contre toute attente, de protéger votre prix.
Pendant la visite, je reprends le dossier de diagnostics et je fais le tour du bien point par point avec l'acquéreur : le DPE et ce qu'il signifie réellement sur les factures, l'électricité, l'assainissement, la toiture, les menuiseries, l'humidité s'il y en a.
J'explique ce que chaque ligne veut dire concrètement : ce qui est à prévoir, ce qui est normal pour l'âge de la maison, et ce qui n'est pas un problème.
« Ce conseiller me dit les choses. Il ne me cache rien. Je peux décider en toute connaissance de cause. »
Il décide en connaissance de cause
Ce qu'il apprend avant son offre se discute une fois. Ce qu'il découvre après fait capoter la vente.
Un défaut expliqué reste petit
Un point passé sous silence grossit dans sa tête. Commenté, il ne pèse plus sur la décision.
La confiance change la négociation
Un acheteur qui me croit sur les défauts me croit aussi quand je défends la valeur de votre maison.
Les ventes qui échouent après compromis sont presque toujours des ventes où quelque chose n'avait pas été dit au bon moment.
Qui viendra visiter chez vous ?
Lors du premier rendez-vous, je vous dis quel type d'acquéreur votre bien va attirer et ce qu'il faudra anticiper. C'est gratuit et sans engagement.
Lever les objections
« Il y a des travaux… mais combien ? »
Un doute qui reste sans réponse ne se négocie pas : il fait perdre l'acheteur. Et l'acquéreur ne raisonne jamais en prix d'achat, mais en prix d'achat + travaux.
Sans chiffrage
Il repart avec son doute
Il imagine le pire, majore mentalement le budget, et va voir ailleurs. Vous ne saurez jamais que c'était ça, le problème.
Avec un chiffrage
Il peut se décider
Un artisan local estime le coût. L'acquéreur vérifie que l'ensemble tient dans son enveloppe, et l'objection disparaît.
01
Des artisans que je connais
Maçon, couvreur, électricien, plombier, cuisiniste : des professionnels locaux avec qui je travaille depuis des années et dont je réponds.
02
Un budget total validé
Chiffrer, c'est permettre à l'acheteur de vérifier que le prix d'achat plus les travaux reste finançable pour lui.
03
Aucun engagement
Une estimation n'est pas un devis signé. L'acheteur reste libre de son artisan — il repart avec un ordre de grandeur fiable.
Il est toujours plus facile de dire non. Mon travail est d'enlever les raisons de le dire.
Vendre le territoire avec la maison
Un acquéreur achète une maison, mais surtout un quotidien qu'il ne connaît pas
La plupart de mes acquéreurs viennent des bassins d'emploi de Bordeaux et de Libourne. Ils découvrent le Fronsadais ou le Cubzaguais, et les questions qu'ils n'osent pas toujours poser sont exactement celles qui décident de leur choix.
« Est-ce qu'on peut y vivre sans deux voitures ? »
« Comment est l'école ? »
« C'est calme le week-end ? »
« Combien de temps vraiment jusqu'à Bordeaux ? »
« Il reste des commerces l'hiver ? »
Écoles et périscolaire
Écoles, collèges, cantine, garderie, ramassage scolaire : c'est la question numéro un des familles qui s'installent, et souvent celle qui tranche entre deux communes voisines.
Trajets et accès
Le temps réel vers Bordeaux ou Libourne aux heures où l'on travaille — pas celui qu'annonce une application à onze heures du matin. C'est décisif pour un acheteur qui vient de la métropole.
La vie de la commune
Marchés, associations, voisinage, rythme des saisons : ce qui ne se lit sur aucune annonce et qui fait qu'on se projette — ou pas.
Je ne récite pas une fiche communale : je raconte l'endroit où je vis. Je suis originaire de Lugon-et-l'Île-du-Carnay et j'interviens sur l'ensemble du Fronsadais et du Cubzaguais — de Villegouge à Saint-André-de-Cubzac, en passant par Galgon, Saillans ou Asques. Je connais les commerçants, les écoles, les routes aux heures de pointe et ce qui change entre l'été et l'hiver.
Cette connaissance rassure l'acquéreur bien plus qu'un argumentaire — et elle valorise votre bien, parce qu'un acheteur qui se projette dans le village se projette dans la maison.
Ce que votre commune apporte à votre vente
Écoles, commerces, trajets, marché local : je vous montre ce qui peut être mis en avant pour votre bien, et ce qu'il vaut mieux anticiper.
La question décisive
Savoir s'il peut acheter, c'est le minimum. Savoir jusqu'où il peut aller, c'est décisif
- Est-il en capacité d'acheter ? Apport, prêt en cours, accord de principe, bien à vendre au préalable : je vérifie avant la visite, pas après l'offre.
- Quelle est son enveloppe maximale ? C'est la question que peu de conseillers posent, et c'est pourtant elle qui pilote toute la négociation.
Ce que l'enveloppe m'apprend
Enveloppe = prix demandé
Il est au maximum de sa capacité. Une contre-proposition est inutile : il ne pourra pas monter, et insister ferait échouer la vente.
Enveloppe insuffisante
Je le sais avant la visite. On ne perd ni votre temps, ni le sien, ni votre samedi après-midi.
Enveloppe supérieure
Il a de la marge et joue la négociation. Je peux défendre votre prix en sachant qu'il peut suivre.
Et vous, vous décidez
Je vous transmets ces éléments avant que vous ayez à répondre à une offre. La décision reste la vôtre.
Une offre basse n'a pas la même valeur selon qu'elle vient d'un acheteur à bout de budget ou d'un acheteur qui a encore de la marge. Sans cette information, on négocie à l'aveugle.
Une occasion qu'on rate souvent
C'est souvent en appelant pour un autre bien qu'on trouve le vôtre
Un acquéreur appelle pour une maison qui ne lui convient qu'à moitié. Le bon bien est parfois le vôtre — encore faut-il quelqu'un pour faire le lien.
- Un appel pour un autre bienIl a vu une annonce, il téléphone.
- Je qualifieBesoins, envies, budget, financement, calendrier.
- J'oriente de vive voixJe fais le lien avec ce qu'il vient de me confier, et je lui propose de venir voir.
- Il visite sans idée préconçueIl découvre votre maison sur place, dans les conditions où elle se défend le mieux.
Pourquoi je n'envoie pas de fiche par mail
Une fiche envoyée par mail se juge en trois secondes, sur une photo et un chiffre. L'acquéreur écarte le bien avant de l'avoir compris.
Je préfère lui en parler, faire le lien avec son projet, et lui proposer de venir voir.
Plus de visites pour votre bien
Chaque appel entrant, quel que soit le bien concerné, devient une chance pour votre maison.
Des visiteurs déjà qualifiés
Je ne propose votre bien qu'aux personnes dont le budget et les besoins correspondent réellement.
Aucune visite inutile chez vous
Orienter ne veut pas dire forcer. Si ça ne correspond pas, je ne vous dérange pas.
Après la visite
Ce que l'acquéreur n'ose pas vous dire, il l'écrit
En fin de visite, je demande à chaque acquéreur ce qu'il a aimé, ce qui l'a freiné et comment il situe le prix. Une objection qui reste dans sa tête tue la vente en silence. Une objection formulée peut être traitée.
- La visiteL'acquéreur découvre votre maison.
- La fichePoints forts, freins, ressenti sur le prix.
- L'objectionElle est nommée, donc traitable.
- La réponseOn lève le frein — par une explication, un devis, un diagnostic — ou on ajuste la stratégie.
Et vous, vous savez tout. Après chaque visite, je vous transmets un retour honnête : ce qui a plu, ce qui a bloqué, et ce que cela dit du positionnement de votre bien. Trois visites qui butent sur le même point ne sont pas une malchance, c'est une information.
Vous ne restez jamais sans nouvelles, même quand la réponse est négative. Surtout quand la réponse est négative, en fait : ce sont les critiques qui font vendre.
Sous 48 heures
« Je vais réfléchir » est rarement une réflexion
C'est presque toujours une question restée en suspens. Encore faut-il aller la chercher — et c'est justement ce qu'un vendeur seul ne peut pas faire sans s'affaiblir.
Sans relance
Le silence s'installe
Trois jours, une semaine. Au bout de dix jours, vous apprenez qu'ils ont acheté ailleurs — et vous ne saurez jamais ce qui les a fait renoncer chez vous.
Avec relance
J'appelle sous 48 heures
Pendant que l'impression est encore fraîche. Je reprends son ressenti point par point, et la vraie raison finit par sortir.
Pourquoi c'est si difficile à faire soi-même
Relancer, c'est montrer qu'on attend. L'acheteur en déduit qu'il n'y a pas d'autre candidat — et sa première phrase suivante portera sur le prix.
Ce n'est pas une question de caractère, c'est une question de position. La même relance faite par un professionnel ne coûte rien : c'est le suivi normal du dossier, et l'acquéreur s'y attend.
La fiche sert d'appui
Je ne demande pas « alors ? ». Je reprends ce qu'il a écrit après la visite : l'appel devient naturel.
Le bon délai
Sous 24 à 48 heures. Passé une semaine, l'acquéreur a visité trois autres maisons et la vôtre s'est estompée.
Vous êtes informé quoi qu'il arrive
Qu'il se décide ou non, vous savez pourquoi. Un refus expliqué vaut infiniment mieux qu'un silence.
Relancer n'est ni harceler ni s'imposer. C'est aller chercher la réponse qu'on n'a pas osé donner sur le pas de la porte.
Ma conviction
L'acquéreur n'est pas un adversaire : c'est la personne qui va payer votre maison
C'est l'achat le plus important d'une vie, et personne n'a envie de se tromper. Plus un acheteur est écouté, informé et rassuré, plus il avance vite et sereinement.
À l'inverse, un acheteur laissé seul avec ses doutes finit toujours par faire l'une de ces deux choses : négocier fort, ou disparaître sans explication.
Des offres plus solides
Un acheteur sûr de lui écrit une offre nette, financée, et il la tient.
Moins de rétractations
Les doutes traités avant l'offre ne reviennent pas après la signature du compromis.
Moins de négociation
On négocie ce qu'on ne comprend pas. Ce qui est expliqué et chiffré se discute beaucoup moins.
Une vente qui va au bout
C'est entre le compromis et l'acte que se perdent les ventes mal préparées.
Prendre soin de l'acheteur, c'est la meilleure façon de défendre votre vente.
Questions fréquentes
Ce que les vendeurs me demandent sur les visites
Est-ce que n'importe qui peut visiter ma maison ?
Non. Chaque acquéreur est qualifié avant la visite : son projet, ses besoins, son calendrier et sa capacité de financement. Une personne dont le budget ou le projet ne correspond pas à votre bien ne vient pas vous déranger un samedi après-midi.
Dois-je être présent pendant les visites ?
Ce n'est pas nécessaire, et c'est même souvent préférable de ne pas l'être. Un acquéreur ose davantage poser ses vraies questions et exprimer ses réserves quand le propriétaire n'est pas dans la pièce. Vous décidez, mais je vous conseille généralement de me laisser faire.
Comment savez-vous que l'acheteur peut vraiment financer mon bien ?
Je vérifie deux choses avant la visite : sa capacité d'achat (apport, prêt en cours, accord de principe, bien à vendre au préalable) et son enveloppe maximale. Je travaille aussi avec des courtiers partenaires qui me confient des acquéreurs dont le budget est déjà étudié.
Aurai-je un retour après chaque visite ?
Oui, systématiquement, et même quand la réponse est négative. Vous recevez la fiche d'appréciation remplie par l'acquéreur : ce qu'il a aimé, ce qui l'a freiné et comment il situe le prix. C'est l'information la plus utile de toute la commercialisation.
Faut-il montrer les diagnostics à l'acheteur pendant la visite ?
Je le fais systématiquement. Un défaut expliqué pendant la visite se discute une fois ; un défaut découvert après le compromis fait souvent échouer la vente. La transparence n'affaiblit pas votre bien, elle sécurise la vente et rend l'acquéreur plus confiant sur le reste.
Et si l'acheteur trouve qu'il y a trop de travaux ?
Plutôt que de laisser l'objection s'installer, je fais chiffrer les travaux par un artisan local. L'acquéreur raisonne toujours en prix d'achat plus travaux : tant qu'il ne connaît pas ce montant, il imagine le pire et majore mentalement son budget.
Que se passe-t-il si un acquéreur dit « je vais réfléchir » ?
Je le relance sous 24 à 48 heures, pendant que l'impression est encore fraîche, en m'appuyant sur ce qu'il a écrit dans sa fiche d'appréciation. Passé une semaine, il a visité d'autres biens et la vôtre s'est estompée. Vous recevez sa réponse, quelle qu'elle soit.
Mes visiteurs viennent-ils tous du secteur ?
Non. La plupart des acquéreurs du Fronsadais et du Cubzaguais viennent des bassins d'emploi de Bordeaux et de Libourne. Ils découvrent le territoire, et les questions sur les écoles, les commerces et les temps de trajet réels pèsent autant que la maison elle-même dans leur décision.
Les sept questions
Les acquéreurs sont gérés. Et vous, dans tout ça ?
Vous ne confiez pas seulement votre maison : vous confiez une partie importante de votre vie. La question suivante porte sur la façon dont vous êtes accompagné pendant toute la vente.
QUESTION SUIVANTE — 04
Comment êtes-vous accompagné ?
Un rendez-vous fixe chaque mois, les statistiques ouvertes ensemble,
un retour après chaque visite et un dossier suivi jusqu'à la signature.
QUESTION PRÉCÉDENTE — 02
Comment captez-vous des acheteurs ?
Cinq leviers menés en parallèle dès le premier jour : portails,
publicité ciblée, base du réseau, inter-agences et terrain.
Et maintenant ?
Deux façons de continuer
Vous envisagez de vendre
Choisissez le créneau qui vous arrange dans mon agenda. On parle de votre projet, je visite votre bien, et vous repartez avec une estimation argumentée — gratuite et sans engagement.
Prendre rendez-vousVous vous renseignez encore
Recevez ma méthode complète en PDF : les sept questions développées, les schémas et les histoires vécues. À lire tranquillement, quand vous voulez.
Recevoir le documentMichaël Bertoneche — EI, agent commercial du réseau SAFTI immatriculé au RSAC de Libourne sous le n° 82163535600024, agissant pour le compte de l'agence immobilière SAFTI (523 964 328 RCS Toulouse — 118 route d'Espagne, Immeuble « Le Phénix », 31100 Toulouse), sous la carte professionnelle n° CPI 3101 2018 000 025 936 délivrée par la CCI de Toulouse. Ne peut recevoir aucun fonds, effet ou valeur. Honoraires à la charge du vendeur, dus uniquement à la signature de l'acte authentique — consulter le barème. Le chiffrage de travaux proposé à un acquéreur est une estimation réalisée par un artisan indépendant et ne constitue pas un devis.
