Le coup de l’ascenseur
en immobilier :
ce que c’est et comment s’en protéger
Une agence vous annonce un prix enthousiasmant pour obtenir votre mandat — puis baisse progressivement. C’est une pratique qui existe, et vous méritez de la connaître pour mieux vous en protéger.
Vendre son bien immobilier à Saint-André-de-Cubzac, Cadillac-en-Fronsadais, Lugon-et-l’Île-du-Carnay, La Lande-de-Fronsac ou dans l’une des communes du Fronsadais, c’est souvent l’une des décisions financières les plus importantes de sa vie. Et comme pour toute décision importante, il vaut mieux être informé des pièges possibles pour mieux les éviter.
Le « coup de l’ascenseur » est l’une de ces pratiques qu’on retrouve dans le milieu de l’immobilier. Ce n’est pas une généralité sur tous les agents — la grande majorité travaille sérieusement — mais c’est une réalité que vous méritez de connaître. L’information protège.
Cet article ne cherche pas à créer de la méfiance, mais à vous donner les clés pour choisir votre agent immobilier en toute lucidité — et comprendre ce qui distingue un accompagnement honnête d’un accompagnement qui priorise le mandat avant votre intérêt.
Qu’est-ce que le coup de l’ascenseur en immobilier ?
L’expression vient de l’image de l’ascenseur : on monte haut pour attirer le propriétaire, puis on redescend progressivement une fois le mandat obtenu.
Le coup de l’ascenseur consiste pour un agent immobilier à annoncer volontairement une estimation trop élevée au propriétaire lors de la présentation du mandat — dans le seul but de l’inciter à confier la vente à cette agence plutôt qu’à une concurrente. Une fois le mandat signé, la réalité du marché s’impose : peu de visites, aucune offre. L’agent revient alors avec des arguments pour justifier une baisse du prix.
C’est, en résumé, promettre un prix irréaliste pour séduire, puis corriger progressivement le tir — souvent après plusieurs semaines de marché perdues.
Michael Bertoneche explique en vidéo le mécanisme du coup de l’ascenseur et pourquoi il refuse cette pratique.
Comment ça se passe concrètement
Voici le déroulement typique d’un coup de l’ascenseur, étape par étape. Le reconnaître vous permettra de mieux l’identifier si vous le vivez.
Les signaux qui doivent vous alerter
Voici les signes concrets à surveiller lors de vos rencontres avec des agents immobiliers. Ces signaux ne signifient pas automatiquement qu’il y a une mauvaise intention — mais ils méritent que vous posiez des questions.
Une estimation nettement plus haute que les autres agences consultées
Si un agent vous annonce un prix 10 à 15 % plus élevé que deux autres professionnels, sans argumentation solide basée sur des ventes réelles, soyez vigilant. Demandez-lui de vous montrer les biens vendus sur lesquels il s’appuie.
Une estimation réalisée très rapidement, sans analyse approfondie
Une estimation sérieuse prend du temps. Si l’agent vous annonce un chiffre après 10 minutes de visite sans analyser les données du marché local, sans vous montrer de comparables, méfiez-vous de la rigueur de son analyse.
Aucune donnée sur les ventes réelles dans votre secteur
Un bon agent doit pouvoir vous montrer des exemples de biens vendus récemment dans votre commune — pas seulement des biens actuellement en vente, qui peuvent être eux-mêmes surévalués. L’absence de cette information est un signe de manque de transparence.
Une pression pour signer rapidement le mandat
Un professionnel qui vous pousse à signer immédiatement, sans vous laisser le temps de réfléchir ou de consulter d’autres agences, priorise son intérêt sur le vôtre. Prendre 48 h pour comparer les estimations est un droit naturel.
Aucun délai de vente réaliste mentionné
Un agent honnête vous dit non seulement quel prix vous pouvez espérer, mais aussi dans quel délai, et quelles conditions permettent d’y parvenir. L’absence de cette dimension temporelle est souvent le signe d’une estimation construite pour séduire, pas pour informer.
Les conséquences concrètes pour le vendeur
Au-delà de la frustration, le coup de l’ascenseur a des conséquences très concrètes sur votre vente, votre projet de vie, et parfois même sur le prix final obtenu.
- ✗Des mois de vente perdus pendant que le bien « brûle » sur le marché
- ✗Votre projet suivant (achat, déménagement, retraite…) est bloqué en attente
- ✗Stress et incertitude qui durent dans le temps
- ✗Vous ratez la fenêtre d’exposition optimale des premières semaines
- ✗Les baisses successives attirent des acheteurs opportunistes
- ✗La perception négative du bien (« pourquoi il ne se vend pas ? ») affaiblit votre position
- ✗Les négociations sont plus agressives sur un bien « vieilli »
- ✗Le prix final est souvent inférieur à ce qu’aurait produit un bon positionnement initial
Mon engagement : vous dire la vérité, même quand elle est moins flatteuse
J’ai choisi de parler de cette pratique parce que je refuse de la pratiquer — et parce que vous méritez de comprendre ce qui me différencie de ceux qui la pratiquent.
Mon rôle n’est pas de vous séduire avec un chiffre pour obtenir votre mandat. C’est de vous donner une vision juste et honnête du marché — même si cette vision est parfois moins enthousiasmante que ce que vous espériez entendre — pour que vous puissiez vendre dans les meilleures conditions réelles, sans mauvaises surprises.
Concrètement, cela signifie que je préfère parfois ne pas obtenir un mandat plutôt que de mentir sur un prix pour l’obtenir. Ce n’est pas seulement une question d’éthique — c’est aussi une question d’efficacité : une vente réussie au juste prix est ma meilleure carte de visite.
Ce qu’est une vraie bonne estimation immobilière
Pour reconnaître une estimation honnête, il faut savoir sur quoi elle doit reposer. Voici les quatre piliers d’une estimation sérieuse dans le Fronsadais.
Les ventes réalisées récemment
Pas les biens actuellement en vente — les biens effectivement vendus dans votre commune ou les communes proches. Ce sont les seules données qui reflètent ce que les acheteurs paient vraiment.
Les caractéristiques précises de votre bien
Surface habitable, terrain, DPE, état général, exposition, garage, travaux à prévoir… Chaque détail est pondéré. Une estimation globale sans analyse de votre bien spécifique est une approximation, pas une estimation.
L’état du marché local au moment de la vente
Le marché évolue. La tension de la demande, les délais de vente moyens, le nombre de biens disponibles dans votre secteur — tout cela influence le prix. Une estimation sérieuse intègre ces données actualisées.
Le délai de vente probable et réaliste
Un bon agent ne vous dit pas seulement ce que vaut votre bien — il vous dit aussi en combien de temps et dans quelles conditions vous pouvez espérer vendre à ce prix. C’est cette vision complète qui vous permet de planifier sereinement.
Choisir son agent par ses compétences, pas par son prix annoncé
C’est le renversement de logique le plus important à opérer quand on vend son bien. La question n’est pas « Qui me propose le prix le plus élevé ? » mais « Qui a les compétences, les moyens et la méthode pour me permettre de vendre le plus cher possible, dans les meilleurs délais et en toute sérénité ? »
Vendre au meilleur prix
Pas le prix le plus élevé annoncé sur le devis — le meilleur prix réellement obtenu sur le marché, grâce à une stratégie de communication cohérente, un positionnement juste qui crée de la concurrence entre acheteurs, et une négociation bien menée dans votre intérêt.
Dans les meilleurs délais
Un bien vendu rapidement, c’est un projet de vie qui avance. La maîtrise du timing — fenêtre de lancement, calendrier des visites, gestion des offres — est une compétence à part entière qui protège votre prix et votre énergie.
En toute sérénité
Vendre un bien, c’est souvent chargé émotionnellement. Un bon agent vous protège de ça : il filtre, gère, coordonne, et ne vous sollicite que pour les décisions qui vous appartiennent vraiment. Vous avancez informé — pas submergé.
La checklist pour choisir le bon professionnel
Voici les actions concrètes à mettre en place avant de signer un mandat, pour vous assurer de choisir un agent qui travaille vraiment dans votre intérêt.
- ✓Évaluer ses compétences locales — peut-il vous citer spontanément des ventes récentes dans votre secteur ? Un agent qui connaît votre marché local est un agent qui peut défendre votre prix
- ✓Évaluer ses moyens de vente — comment va-t-il photographier, présenter et diffuser votre bien ? Multi-diffusion, inter-agences, réseaux sociaux, base d’acquéreurs — ces outils font une vraie différence
- ✓Consulter 2 ou 3 agents différents avant de décider — comparer les estimations et, surtout, comparer la qualité de leur argumentation et de leur stratégie
- ✓Demander à chaque agent les ventes réalisées récemment sur lesquelles il s’appuie — un bon professionnel les a sous la main et vous les montre volontiers
- ✓Ne pas signer sous pression — prenez 48 h minimum pour comparer les estimations reçues et réfléchir calmement avant tout engagement
- ✓Choisir l’agent qui vous explique le mieux sa stratégie, pas celui qui vous annonce le chiffre le plus élevé — la qualité de l’argumentation est le meilleur indicateur de sérieux
- ✓Demander un délai de vente réaliste — si l’agent ne peut pas vous dire en combien de temps il espère vendre au prix annoncé, son estimation est incomplète
- ✓Prévoir dans le mandat les conditions de révision du prix — si le bien ne reçoit pas de visites après X semaines, convenez à l’avance de la démarche à adopter
Questions fréquentes
Les questions que posent le plus souvent les propriétaires du Fronsadais sur cette pratique et sur l’estimation immobilière en général.
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